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[致富经]只吃草的鱼 出锅像猫余 让他年赚600万 20181022

84农业网   时间:2018-11-13    作者:佚名    来源:网络整理

央视网消息:这是一种美味—曲米鱼,在当地市场里,一斤通常卖20元。而他,要做一件事儿,在很多人看来简直疯狂。40元一斤的价格,别人都担心没人买,而他却偏要卖60元一斤。是自信,更是自傲,可最后他等来的却是自怜,自恨。看湖南省祁阳县的蒋新平,如何化解危机,2年时间,用当地小吃打造出一个年销售额3000万元的企业。

[致富经]只吃草的鱼 出锅像猫余 让他年赚600万 20181022

在湖南省祁阳县有一种美味家喻户晓。

新鲜的草鱼,经过20多个小时,18道工序后,才能成为眼前的这种美味,曲米鱼。在祁阳县的芦家甸农贸市场,每天都可以卖出200多斤曲米鱼,但市场里卖曲米鱼的,档口老板只能赚个辛苦钱。

记者:像这个曲米鱼的价格最高卖到多少钱一斤?

蒋小年:我最高卖到20元一斤,最高就是20。

商家:哪怕你做的再好也是20元一斤,贵了他们就不要。

曲米鱼在祁阳县几乎家家都会做,贵一点就没人买了。记者采访了很多商家,他们都表示曲米鱼的价格很难提高。

记者:你觉得如果你做一种好吃一点的卖40元一斤能卖出去吗?

杨丽:卖不出去,这么贵一般人都不会吃。

记者:卖40元一斤贵了?

杨丽:贵了,真是太贵了。

刘玉华:那个40元一斤太夸张了吧,40的不能卖,不可能,在我们这个祁阳不可能卖40元。

记者调查发现,卖曲米鱼的商家,都觉得40元一斤的价格,根本卖不出去。这让记者更加好奇,因为今天的主人公,早就把自己的曲米鱼卖到了60元一斤,是市场价格的3倍。而且2017年卖出了3000多万元,纯赚600多万元。

他就是蒋新平。记者见到他的时候,他正在收购草鱼。 8月是曲米鱼销售淡季,现在蒋新平收的鱼不算多。

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记者:这条鱼有多重?

蒋新平:这个大概2.5公斤左右这个非常符合我们做曲米鱼的标准,这个鱼的体型包括色泽,它的新鲜度都非常好,鱼的眼睛非常明亮。

记者:什么价格?

蒋新平:这个今天收购鱼的价格,今天给这个阿姨的价格是12元一斤。

用草鱼做成的曲米鱼到蒋新平手里,零售价格可以卖60元一斤。像曲米鱼这种地方性小吃,全国每个县城几乎都有,而蒋新平只用了2年时间就把当地的地方性小吃推向全国,一年可以赚600多万。他到底是如何做到的呢?

蒋新平出生在湖南省祁阳县,在没做曲米鱼之前,他先是在社区工作了8年,2004年跟人合伙在当地开了一家蛋糕房,每年可以赚20多万元,日子过得很不错。2015年,蒋新平发现了一个令他心动的商机。

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蒋新平:每个县都有每个县的特产代表,我们祁阳县的曲米鱼这么好,为什么没有一个公司把他做成礼品对外销售,或者送礼,刚好我也喜欢这道菜。

蒋新平想把家乡的特产-—曲米鱼,规模化生产后,卖出去。朋友知道了,却都劝他干点别的。

曾文杰:如果他只限于在祁阳本地做,其实他的竞争特别大,因为每家每户都会做。

李伟:你虽然曲米鱼在我们永州来说有一定的认可,但是放眼全国其他地方未必认可这个。

尽管朋友都劝蒋新平别做曲米鱼,可他却有自己的想法。

蒋新平:现在零食市场上鱼的前景非常好,我们通过对比以后,发现市场上立即食类水产品,每年呈现百分之五十的增长,当时我们通过这一系列数据分析,这个曲米鱼有市场。

湖南省祁阳县曲米鱼有900多年的历史,这种鱼的做法是,选一条新鲜草鱼剁成块,随后加入盐和白酒,腌制18小时。

18小时后,把辣椒和姜剁碎。碎末倒在腌制的草鱼块上,再加入曲米,曲米是用70多种中草药配制成曲种,然后跟煮熟的大米混合放到曲仓中发酵。用曲米跟辣椒粉搅拌后,放入蒸锅中蒸15分钟,就可以吃了。

而卖这个曲米鱼的时候,蒋新平准备换个卖法。

蒋新平:市场里鱼类产品真空包装非常多,气调保鲜的鱼产品市场上几乎没有,而且市场上现在流行这种气调保鲜装的,有很多(鸭脖)(鸡爪)大品牌在做,所以我相信大品牌的选择就是将来的发展的方向。

气调保鲜包装到底是什么呢?这种包装跟真空包装不同,从包装中抽出空气后,会再导入抑制细菌繁殖的气体。气调保鲜包装,可以让食品处于0到4摄氏度的温度下,不添加防腐剂,延长食品的保质期,最大程度保持食品的口感。

这么大的商机为什么别人不去做呢?蒋新平调查后发现,做气调保鲜包装生产线,最少需要投入200多万元。2015年,他把蛋糕房卖了,加上自己积蓄,一共投入300多万元,做了条气调保鲜包装生产线,只留50多万元做流动资金。

2016年2月,产品做出来后,蒋新平把自己的产品拿给了他的朋友周芳,周芳是当地某超市的经理。因为之前跟蒋新平有过商业合作,周芳同意在自己的超市里卖他的曲米鱼。蒋新平给曲米鱼定价40元一斤。他没想到,20天后,产品过了保质期,只卖出去30多盒。

周芳:刚开始他过来的时候,一天只能够卖几盒,甚至有时候一天到了晚点,都没有销售,这种情况都会有。

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蒋新平第一批一共做了1000盒,其中有800多盒因为过保质期还没有销售出去,只能扔掉。2个多月时间,蒋新平手里的流动资金,50多万元都用完了,可产品的市场仍然没有打开。

蒋新平:50多万快用完的时候,确实心里迷茫,有时候晚上睡觉突然会惊醒,投了这么多钱又没做起生意,朋友有些人在看笑话,有一些人也说风凉话,确实当时心情非常不好。

当时,蒋新平把手里的钱都花光了,孩子上学学费都凑不出来,妻子有点害怕了。

黄文超:肯定害怕了,工人工资怎么办,我们的孩子怎么办,书都没得读了怎么办。

周芳发现蒋新平的困境后,劝蒋新平先降价,把销路打开再说。

周芳:如果他把价格压下去,可以吸引顾客,那么顾客买了这个它口感好,那么他销路自然而然就打开了,主要为了吸引顾客。

蒋新平听到周芳的话后却做了一个周芳没想到的举动,他找朋友借了30万元,从新做了一批产品,这一次他连包装都没换,却不仅没有降价,还把曲米鱼的价提高到了60元一斤。这个做法被周芳拒绝了。

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周芳:他就想把价格提升一下,我们超市是没有同意的。

然而,蒋新平跟周芳说了一番话后,周芳却同意了,同样包装,提价后的曲米鱼也确实比以前好卖了。这到底是怎么回事呢?

原来蒋新平听到周芳的建议后,认为自己应该改变,但不能降价。

蒋新平:抢占市场的方法有很多不一定非要通过低价去抢占市场,也可以用品质。

为了提升销量,蒋新平想出了一个办法,他找到一种对当地人来说都比较稀有的草鱼。就是这种鱼,做出的曲米鱼一下卖到60元一斤,当年就卖出500多万元。

这种稀有的草鱼到底稀有在那里?2018年8月,蒋新平带记者抓了几条这种草鱼,跟市场上的普通草鱼做对比。

蒋新平:正宗吃草长大的草鱼呢,它的颜色是金黄的,它非常有活力,眼睛明亮。

两只草鱼除了颜色不一样,还有别的区别。吃草长大的草鱼肚脐部分一挤压就会出现草,而普通草鱼只能挤出一些排泄物。两条鱼最大的区别还是眼睛,吃草长大的草鱼,眼睛更明亮。

为了进一步对比这两条鱼的肉质,蒋新平把这两条鱼同时蒸了20分钟。蒸好后可以明显看出,普通草鱼的肉几乎是一夹就会碎。而只吃草长大的鱼肉质更紧实,夹起来后怎么晃都没事。

2016年3月,蒋新平跟当地50多个养殖户签订了购鱼协议,从他们那里订购了7万多斤只吃草的草鱼。湖南省祁阳县山很多,住在山里的草鱼养殖户,更愿意用只喂草的方式养草鱼。

农民:副官村这里都是靠近山,出去拉饲料又远,我这里有自然资源,遍地都是青山绿水,都是草,都可以免费给鱼吃。

蒋新平把做曲米鱼原本使用的普通草鱼,全部换成了只吃草长大的草鱼,这样种鱼需要长一年半的时间,他的成本提高了百分之五十。

蒋新平把这件事告诉周芳后,周芳同意了涨价。2016年,蒋新平把自己的曲米鱼价格上调为60元一斤。祁阳县本地人试吃过后,接受了他的价格。

消费者:他跟市场上的比,这里的肉比较紧实,因为吃草的鱼它的肉比较紧实一点。

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消费者:如果走亲访友送人的话,价格都挺合适的,比那种包装,送礼的包装特产好一些,日期保鲜时间短一些。

2016年底,蒋新平一年卖出500多万元。靠这点销售额,他只能勉强维持企业运转,回收设备折旧费,但他对未来充满了信心。

蒋新平:我想用最好的品质保障将来的发展,形成良好的品牌,而不是偷工减料。

2017年初,蒋新平找到了雷雳。雷雳给长沙市多家超市供货,他对蒋新平气调保鲜包装的曲米鱼,很有兴趣。

雷雳:整个市场来讲,很少很少有人做鱼锁鲜包装,其他的厂家都不敢去尝试,都想做稳一点,在这一块他还是说比较超前,因为为什么短保质期的产品它是无添加,它是现杀现卖,它肉质和各方面的要求都比常保质期产品好,口感也比常保质期产品要好。

2017年2月,蒋新平送了雷雳一批产品,让他在长沙市做试吃。这却让蒋新平意外发现,自己老家家喻户晓的产品,在300公里外的长沙市却几乎没人认识。

消费者:像猫余,有点像的,。

记者:猫余是什么?

消费者:猫余就是腐乳,我们长沙话就是叫猫余。

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记者:像什么?

消费者:有点像。像猫余。

记者:猫余是什么?

消费者:猫余就是跟豆腐一样,霉豆腐那种。

消费者:像霉豆腐,猫余。

记者:吃一口尝尝。

怎么才能让长沙人认可曲米鱼呢?2017年3月,蒋新平改进了自己制作曲米鱼的工艺。他改变了鱼的切法,让每一块曲米鱼更小,再通过手撒辣椒粉和曲米的方式,让曲米鱼看起来更像鱼。蒋新平改进后,祁阳曲米鱼变成了眼前这个样子。

雷雳对蒋新平改进后的曲米鱼非常满意。

雷雳:肉的那个嫩嫩的感觉就出来了,然后在口感方面比以前确实就是他的嚼劲更加足一点,符合我们湖南人的口味,因为湖南人口味比较重。

蒋新平的这一系列举措,让他2017年,年销售额提高了6倍达到了3000多万元。可他改进后的曲米鱼初次进入长沙市场时,却再次让他意外。

2017年3月,雷雳跟蒋新平定了5000盒产品,这让蒋新平十分兴奋。

蒋新平:当时在想这一批就可以采购5000盒,一个月可以发4批,一年下来卖给雷雳的销售额就可以1000多万,确实非常开心。

此时的蒋新平怎么也想不到,他很快就会被逼入绝境。2017年4月,雷雳拿到蒋新平的产品后,立即在长沙市铺货。没想到,蒋新平的鱼10天就出问题了。很多送到超市里的曲米鱼发生了涨包的现象。

雷雳:因为它是无添加,无添加在常温下就容易滋生细菌,细菌在里面就可以迅速繁殖,繁殖因为它是封口,密封的,它就容易涨包。那一次大概有好几千盒,好几千盒都不行了。

涨包的情况一出现,超市立即通知雷雳退货,蒋新平知道后提出由他承担损失。

雷雳:后来蒋总也说全部由工厂负责,那么就是说,主要就是蒋总的损失,就是我们全部退会场里了。

蒋新平答应由自己承担全部损失,可这一下,他实在是太难了。

蒋新平:有的时候晚上醒来几次,突然间想起欠这个的钱,欠那个的钱,有的人半夜都有给你打电话,所以觉得有一些想关机,但是又怕得罪人家,让人家觉得你欠了个债就想逃避,又不敢关机,但是又怕听到电话响,确实寝食难安。

当时蒋新平手头没有那么多钱,给雷雳做的这批货,本钱都是借的。造成损失后,直接让他的资金链断裂,连给农民收鱼的钱都拿不出来。

蒋新平:这个送鱼的也就是这些老百姓,他以为你做不下去了,他坐办公室问你要钱,他看着你这几天不进鱼,然后钱又不给,反正坐着不走,给员工的印象这个老板是不是做不下去了,这边涨包,那边有人催债,所以这个情况,我是坐立不安。

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当时蒋新平已经把能借的钱都借了,万般无奈之下,蒋新平想出了一个办法,用岳父的房子抵押,贷款先把欠别人的钱还上,这让他的妻子十分担心。

妻子:心里肯定很担心,毕竟是我爸妈的房子,因为我还有姐,如果做不好,怎么跟他们交代,没房子住了怎么办。

欠别人的钱虽然还上了,可问题并没有解决。同样的曲米鱼在祁阳可以保质20天,为什么一到长沙就连10天都坚持不了呢?蒋调查后发现原来问题出在了冰箱上。

雷雳在长沙的合作伙伴有不少使用的是制冷的冰箱,这种冰箱里因为没有风扇,制冷效果是由下向上的,制冷温度虽然是合格,可上下层温差很大,直接导致曲米鱼涨包。问题虽然找到了,然而,当时立即往雷雳那里发货,肯定是不行了。

雷雳:我们做食品做了这么多年,也知道这属于正常的现象,但是作为终端门店来讲,因为他们是终端门店,因为他们面对的消费者,消费者给他们提了这些意见,终端门店就很惧怕了,他就不太敢去接纳这个产品。

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当时,蒋新平跟养殖户已经签好了订单,这批不得不做的曲米鱼是他最后的希望。只有把这些产品卖出去,他才能摆脱困境,而当时光靠祁阳县本地的市场,短时间根本没法消化这些曲米鱼。在绝望中,蒋新平又去了一次长沙。

蒋新平身边的人叫熊明化,他在长沙市经营数家连锁湖南菜馆,蒋新平把自己的鱼拿给了他。熊明化认可了蒋新平曲米鱼的品质。

熊明化:选料的话,我们这边,买进的鱼,有的时候大小都还有点欠缺,蒋总他这里有保证,保证原材料这个出品的稳定性和这个前期制作刀工,精品的要求比较适合我们的精品菜开发。

2017年5月,熊明化把蒋新平的曲米鱼加入了自己的菜谱,曲米鱼很快得到了消费者的认可。

长沙消费者:他这个肉质是一丝丝的,有些就是有激素的鱼,它的肉质是很软的那种,这个它有的质感,肉是一丝一丝的,这个它有口感,非常好。

通过跟10多家连锁湖南菜饭馆合作,蒋新平化解了这次危机。虽然跟饭馆达成了合作,可蒋新平知道真正想走量,还要靠雷雳,而当时雷雳还跟蒋新平反应了另一个问题。

蒋新平:过了10天以后的产品就不怎么好卖了,大家都觉得他要买最新鲜的,也就是说一般是这个保质期一半以前的就比较好卖。过了一半以后大家就不怎么感兴趣了。

蒋新平要怎么解决这些问题呢?当时他想出了一个巧妙的主意,由自己每天给长沙发货,每个超市里只摆三盒,卖出去他再发货,蒋新平宁可每天多掏快递费,也不愿意让鱼放坏了。这种做法让蒋新平一年要多花200多万元的快递费。

蒋新平:每次少放点货,用最快的快递发过去,他们也会卖的很快,卖的新鲜,也就降低了长时间损耗费,这样来我们的损失反而会降到最低。

同时蒋新平又从银行贷款,给没有配备风冷冰箱的店铺,直接购买了冰箱,并且跟店长约定,如果销量达不到要求,再把买冰箱的钱还给蒋新平。

店长谭新杰:我自己也算了一下,肯定是比较划算,这个也比较好卖,对不对,然后就换了后面的冰箱,然后就再没涨包的问题了。

解决了给长沙发货的问题后,蒋新平主动更改跟饭馆的合作模式,从一次发一批产品,改成每批少发,每天都发的方式。

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熊明化:他不嫌烦,又能保证我们这个原材料的新鲜度,那何乐而不为呢,所以我们基本上是比较接受的,合作还是比较愉快,我没有麻烦因为快递都是到我家门前,然后快递费那边都是蒋总承担。

蒋新平的发货方式让他曲米鱼总能保持新鲜,这也给饭馆带来了更多的回头客。而足够的利润空间,也让蒋新平可以用最快的快递,把自己的曲米鱼送到全国各地的消费者家里。2017年,蒋新平的年销售额3000多万元,利润达到600多万元。

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